Publisher's Synopsis
Estudos académicos e profissionais recentes indicam que os meios de comunicação social no desenvolvimento de negócios B2B são um fenómeno emergente com pouca orientação e escassa orientação. Embora as redes sociais tenham recebido muita atenção no domínio Business-To-Consumer, há uma escassez de estudos Business-To-Business, sendo a investigação conjunta uma novidade. Esta investigação explorou e explicou o impacto dos média sociais no ciclo do processo de desenvolvimento de negócios B2B no ambiente de soluções e serviços de software, testando um modelo concetual através da aplicação de um inquérito transversal a mais de 530 profissionais. Esta investigação desenvolveu um quadro concetual de diferentes campos, como o Marketing Relacional e a Teoria dos Sistemas de Informação, incorporando o Capital Social e os Critérios de Utilização como moderadores críticos que conduzem a novos negócios. O processo de desenvolvimento do negócio B2B representa constructos que conceptualizam o resultado comportamental do desempenho do negócio. O desenho da investigação transversal incluiu entrevistas qualitativas semi-estruturadas com especialistas e decisores, complementadas por um inquérito online. Os resultados apoiaram o modelo de investigação e produziram contribuições substanciais.
