Publisher's Synopsis
Jüngste Studien aus Wissenschaft und Praxis haben gezeigt, dass Social Media in der B2B-Geschäftsentwicklung ein neu auftretendes Phänomen ist, das wenig Orientierung und kaum Anleitung bietet. Während Social Media im Business-To-Consumer-Bereich viel Aufmerksamkeit erhalten hat, gibt es nur wenige Studien im Business-To-Business-Bereich, und gemeinsame Untersuchungen sind ein Novum. In dieser Studie wurde untersucht und erklärt, wie sich Social Media auf den Prozesszyklus der B2B-Geschäftsentwicklung im Umfeld von Softwarelösungen und -dienstleistungen auswirkt, indem ein konzeptionelles Modell anhand einer Querschnittserhebung unter mehr als 530 Praktikern getestet wurde. Im Rahmen dieser Untersuchung wurde ein konzeptioneller Rahmen aus verschiedenen Bereichen wie Beziehungsmarketing und Informationssystemtheorie entwickelt, der Soziales Kapital und Nutzungskriterien als kritische Moderatoren einbezieht, die zu neuen Geschäften führen. Der B2B-Geschäftsentwicklungsprozess stellt Konstrukte dar, die das Verhaltensergebnis der Unternehmensleistung konzeptualisieren. Das Querschnittsforschungsdesign umfasste offene, qualitative halbstrukturierte Experteninterviews mit Gatekeepern und Entscheidungsträgern, die durch eine Online-Umfrage ergänzt wurden.
